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近年來，建筑陶瓷行業供過于求的矛盾逐漸突出，市場競爭日趨激烈，產品銷售價格日益走低。同時，隨著基礎設施的大量興建和行業發展，原材料價格飛漲，可謂是前無去路，后有追兵，利潤日益微薄，預示著建陶行業即將面臨著新一輪的洗牌，大戰將至，風煙漸起。
面對殘酷的現實，業內眾多知名企業開始重視自身的品牌建設，希望通過自身品牌提升所帶來的附加價值來擺脫“殺敵一千，自折八百”的價格戰泥潭。大批風格形象統一的專賣店出現在市場上，同時各大品牌的傳播力度也不斷加大，但是僅僅依靠終端形象的改善和廣告的狂轟亂炸就能提升品牌的價值了嗎？品牌建設，靠的是一套組合拳。
《七種武器》是一代武俠小說宗
師古龍先生的名著，書中分別用長生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環、拳頭、離別鉤和霸王槍代表了微笑、信心、誠實、恩怨、朋友、離別和勇氣。我們把這七種武器套用到建陶行業的品牌建設上，以求能夠帶給建陶企業一絲啟迪。 1、長生劍——微笑——服務
長生劍在古龍原著中代表微笑，無論多鋒利的劍都比不上動人的一笑，所謂一笑解千仇。劍只能消滅你的敵人，而微笑卻可以將它們變成你的朋友。
服務同樣在建陶產品的銷售過程中起到化敵為友、廣交良朋、樹立口碑的作用。由于建筑陶瓷的生產工藝所限，即使是同一型號的瓷磚在尺寸和顏色方面也會有一些極輕微的差異，而這些差異往往會引起消費者的不滿或者投訴。這個時候良好的服務就處理客訴的制勝武器。
案例：
X品牌順德經銷商，多年來堅持以“服務為價值核心”的經營戰略，推出“免費測量、免費計算、免費設計、免費送貨到樓下、無條件調換、免費鋪貼指導、無破損退磚、新居落成禮品”等八項“全程無憂”服務項目，致力于讓每位業主享受到國王般的尊崇待遇，憑借完善的服務，該專賣店在消費者心目中樹立了良好的品牌，取得了優秀的銷售業績。
特別是在2005年中，X品牌由于工廠搬遷等原因，出現了一批質量不穩定的產品。當這批產品銷售到全國以后，出現了相當多的質量問題，工廠被經銷商紛涌而來的投訴搞得焦頭爛額。而順德專賣店憑借著自身良好的服務和跟蹤意識，將質量問題扼殺在搖籃之中。負責鋪貼指導的員工發揮高度的責任心，通過事前試鋪、及時調換；和鋪貼師傅加強溝通，將問題產品切割運用，或鋪在邊角等手段成功將該批次的產品完全消化，未出現一起質量投訴，贏得了廠方上下的一致好評。
2、孔雀翎——信心——操作方案
孔雀翎在古龍的武俠世界里代表信心。目前的建陶行業，廠家對于市場的控制力相對較弱，市場操作和傳播推廣等動作多數通過經銷商來完成。因此，建陶品牌要想提升銷量和市場份額，獲得核心經銷商的主推成為關鍵因素。要想獲得經銷商的主推，就必須讓經銷商對品牌有信心，那么能夠提升經銷商信心的那根“孔雀翎”是什么呢？
方案，精心策劃、科學周密的市場運作方案。
面對殘酷的市場競爭，經銷商在選擇品牌的時候首要考慮的問題已不再是賺錢，而是如何規避經營風險。因此，營銷人員不能夠再像過去一樣，僅僅帶著公司銷售政策去跟經銷商談判，而是要帶著一套完善的市場操作方案。
“老板，我這個產品價格是多少，給你留出了多少空間，做我這個品牌，一年作500萬的話，能夠讓你賺到多少錢”。這樣的說辭已經不能夠打動一個浸淫市場多年的經銷商了。現在的經銷商注重的不是你能夠讓我賺多少錢，而是你如何幫助我賺錢；他們最需要的不是你給我多少個點位的政策，而是你能幫我做多大的市場。
“老板，你作我這個產品的話，我計劃這樣作市場。我們頭兩個月先進行專賣店的裝修整改，專賣店的設計圖我已經和公司打過招呼，三天就能出來。同時利用這段空余的時間對員工進行系統培訓，并根據培訓情況和平時的工作情況優勝劣汰。調整完員工以后讓他們對于全市的在建樓盤和家裝公司進行摸底，挑選心理素質好、溝通能力強的組建小區推廣部和家裝部。他們摸底的這段時間，咱們倆開上車去周邊的富裕郊縣物色分銷商，爭取在專賣店開業以前敲定三到四個核心的分銷商，這樣我們在開業的時候就能夠搞幾店同慶，可以把聲勢造的大一點，高調進入市場。開業我計劃……，這樣經過初步測算，開業這個月可以把銷量做到50萬，每個月保證在40萬左右，五一和十一再沖一下，全年500萬就不在話下了。”有了如此詳細的市場操作方案，經銷商自然信心大增，獲得主推自然也在意料之中了。雙方合力，自然市場做的風生水起。
3、碧玉刀——誠實——產品
古龍的第三種武器碧玉刀代表的就是誠實，誠實是一個人最重要的品質之一。而一個企業立業的基礎、生存的基礎就是產品的品質。所以，要想提升品牌，就要首先保證產品的品質。
在產品嚴重同質化的今天，要想通過產品的品質來支撐品牌的提升、就必須生產質量優、檔次高的產品。廣泛開展和科研院所、陶瓷機械廠家、國外品牌的合作，實現設備、技術和產品的升級，提升產品的質量和檔次，占據行業產品生產標準的制高點。例如佛山新中源陶瓷通過和科達機電的合作，兩大強勢企業聯手對超潔亮技術的開發，提升了整個行業對于拋光磚產品光澤度和抗污能力的生產標準，通過對超潔亮拋光磚這種差異華產品的操作，新中源也一躍成為行業的一流品牌。
4、多情環——恩怨——渠道
第四種武器是多情環，在古龍的描述中，多情環代表恩怨，恩怨會讓一個人變得強大，也會讓一個人走向毀滅。而在品牌提升的過程中，不可避免地要進行渠道的整合。如何巧妙的化解各種不同渠道之間的恩怨，將不同業態整合成一個充滿合理的拳頭出擊市場，是陶企在品牌升級過程中不可回避的重要課題。
隨著市場的發展，建陶產品的銷售渠道已經走出了傳統的建材市場，呈現出一種多元化的趨勢。分銷、零售、超市、網絡、小區、家裝、工裝，種種不同業態，在不同的區域市場上表現不一。陶瓷企業單純依靠傳統經銷商打天下的日子一去不返，如何面對百安居的強勢，如何看待華耐的崛起？跟自己合作了十幾年的老經銷商怎么辦？只會賣一級品和特價產品的經銷商怎么辦？
對于超市系統，既要大力扶持，又要有效的進行制約，既要提升銷量，又不能犧牲利潤，沖擊原有網絡；多年的合作伙伴，要通過輔導來促使其進行轉型，早日進入公司化經營的軌道；只會賣一級品和特價產品的經銷商，要給機會成長，如果不能跟上公司的腳步，就要適時的淘汰和更新。完成了渠道的更新和整合，建陶企業的品牌提升才擁有強而有力地執行系統，才能真正落到實處。
5、拳頭——朋友——媒體
拳頭這個故事在古龍先生的書里，講的是朋友的重要性。企業品牌的提升，同樣離不開媒體這個重要的朋友。
企業經營理念的宣導、品牌定位的傳播和核心利益的輸出都離不開媒體這個好朋友。組建精干內行的傳播機構，加強和媒體之間的互動，培育良好的媒體關系，合理利用媒體的傳播資源，是建陶企業提升品牌價值的一條捷徑。
案例：
當今年的德國世界杯激戰正酣之時，東鵬陶瓷也借此世界頂級企業賽事大展拳腳。行業內的一些中小企業，為搭上世界杯的順風車，不惜重金豪賭去砸央視廣告，但由于沒有一個完整的轉播體系，缺乏后續傳播力量，導致賽前大談體育營銷，賽中單純插播廣告，賽后迅速銷聲匿跡。而富于媒體經驗的東鵬，從一開始就選擇了一條與眾不同的路。他們沒有參加央視的豪門廣告盛宴，而是依靠平時和專業雜志的良好關系，依靠高頻度高密度的軟文投放，在業內造出了一個很大的陶瓷“視界杯”的活動聲勢，從而帶動廣大經銷商全面配合這場大型促銷活動。從而達到了以很小的成本引爆終端市場，提升品牌價值的目的。
6、離別鉤——離別——目標客戶
短暫的離別是為了長久的相聚，而要想得到就要學會勇敢的放棄。
建陶企業對于品牌的提升，代表對于品牌的重新解構和定義。新的品牌定位、新的企業經營理念、新的產品結構、新的企業核心利益，新的這一切決定了我們要對目標顧客進行重新尋找和定義。
陶企進行品牌建設的目的很簡單，就是希望依靠品牌的力量擺脫價格戰的泥潭，在低層次競爭的“紅海”中殺出一條血路，找到屬于自己的“藍海”。既然決定要建立與眾不同的品牌個性，提升品牌檔次，就應該擺脫過去那種上至王公貴族，下至販夫走卒一網打盡的顧客定位，果斷的放棄“大市場，小利潤”的大多數低端客戶。轉過身來主動去尋找與眾不同的客戶群，那些與自身的品牌定位相契合，與自身的品牌形象相匹配的高端客戶。
7、霸王槍——勇氣——創新
在古龍名著中，霸王槍代表勇氣，只有具備非凡的勇氣才能夠成就霸王之業。在產品同質化嚴重的建陶市場，只有通過不斷的創新才能夠對品牌進行升級再造，才能夠樹立起與眾不同的品牌價值，才能夠由低級競爭的“紅海”跨入“藍海”。
新中源超潔亮技術對于產品的創新，歐神諾大舉進攻家裝的渠道創新，馬可波羅帶動經銷商一起成長的經營理念創新，東鵬引爆陶瓷“視界杯”對于傳播和促銷方式的創新，每一次創新都給創新者帶來了巨大的利益。
那么，建陶企業應該從哪些方面去進行創新呢？面對日趨同質化的產品，陶企應當調整優化產品結構，開發新的適應消費者需求的花色品種，確保對于目標市場的有效覆蓋；面對單一的渠道結構，陶企要大力促進渠道的多元化，積極與新興業態合作，摸索渠道組合的新模式；面對日趨老化的經銷商隊伍，促進傳統經銷商的轉型和公司化運作，摸索新的廠商合作模式；針對建筑陶瓷行業關注地較低的特點，選擇合理有效的媒體的組合，摸索新的品牌傳播模式；針對消費者越來越高的要求，強化服務體系的建設，進行新的服務模式創新。通過種種創新，體現自身的品牌價值，提升品牌形象，建立個性化的品牌，從而占據市場的制高點。
從最基層業務人員中成長起來的培訓師，服務過的行業：快速消費品、家電、建材，研究的領域：經銷商的管理和終端的生動化。電子郵件: longbowzlq@126.com